Kako sam povećao organski saobraćaj B2B SaaS platforme za 140% i utrostručio zahteve za demo u 9 meseci

Izazov

Platforma B2B SaaS u fazi Series B došla je kod mene pod pritiskom. Prvo, imali su odličan proizvod. Takođe, imali su solidnu plaćenu akviziciju. Međutim, CAC je rastao četiri kvartala zaredom. Zato je odbor postavljao teška pitanja o runway-u i burn rate-u.

Takođe, marketing tim je bio iscrpljen. Mesecima su izbacivali tri do četiri blog posta nedeljno. Saobraćaj je rastao sporo. U međuvremenu, zahtevi za demo iz organskog izvora ostali su na istom nivou. Drugim rečima, sadržaj nije donosio prihod.

Pa je osnivač zapeo. Jer plaćeni kanali su stali na nivou opadajućih povraćaja, organsko je moralo da počne da vuče. Međutim, sistem je bio neispravan. Blog postovi su rangirali za slabe informacione upite. Posetioci su dolazili, klimali glavom i odlazili. Štaviše, tim nije imao način da uhvati kupce spremne za kupovinu.

Zatim je došao najteži udarac. Veći konkurent je počeo da rangira za svaki komercijalni upit koji je bio važan. Stranice sa poređenjima. Stranice sa alternativama. Pretrage za integracije. Zato je svaki mesec odlaganja bio izgubljen posao. Zapravo, jaz je brzo rastao.

Šta sam pronašao u auditu

Pet nalaza je oblikovalо ceo plan.

Prvo, 400 blog postova je rangirano za tanke informativne upite koji praktično nikada nisu konvertovali. Zapravo, top 20 stranica po saobraćaju je donosilo 0,3% demo poziva. Zato što je sadržaj nastao iz površnog keyword istraživanja, privukao je pogrešnu publiku. Pa su posetioci čitali, klimali glavom i odlazili. Štaviše, većina nikada nije ni imala nameru da kupi.

Zatim, sajt nije imao nijednu stranicu za komercijalnu nameru. Bez "[konkurent] alternative." Bez "[konkurent] vs [klijent]." Bez "[kategorija] software for [vertical]" stranica. Takođe, bez integration landing stranica. Zato su kupci spremni za kupovinu po defaultu gubljeni u korist konkurencije.

Dalje, stranice sa use-case-ovima su postojale ali su bile slabe. Čitale su se kao product marketing collateral. Liste feature-a. Stock fotografije. Nikakvo podudaranje sa search intent-om. Kao rezultat, nisu uspevale u rangiranju. Štaviše, nisu uspevale ni u konverziji.

Takođe, backlink profil je bio neobično zdrav za tu fazu. Široka anchor distribucija sa velikih product review sajtova, pomena kod integration partnera, podcast feature-a i editorial linkova. Zato što je brend bio korektan prema partnerima i medijima, profil je mogao da apsorbuje agresivniju komercijalnu anchor kampanju nego većina SaaS sajtova.

Konačno, interno linkovanje je bilo blokirano unutar bloga. Linkovi su ulazili u blog postove i tu umirali. Product stranice i pricing stranica gotovo ništa nisu dobijale. Kao rezultat, link equity je bio zakopan u sadržaju koji nije donosio prihod.

Strategija

Teza je bila direktna. Prvo, napraviti komercijalne stranice koje kupci zaista pretražuju. Zatim, rekonfigurisati sajt tako da link equity teče prema stranicama koje donose prihod. Na kraju, iskoristiti jak backlink profil da se pritisne jače na komercijalne anchor-e nego što većina SaaS sajtova to može bezbedno da pokuša.

Tehnički SEO

Prvo, implementirao sam SoftwareApplication schema na stranice proizvoda. Zatim, FAQ schema na stranice sa visokim namerama. Takođe, Organization markup sa sameAs linkovima ka profilima na većim platformama za recenzije.

Zatim sam ispravio problem kanonizacije gde su se /features/ i /product/ URL-ovi takmiči za iste termine. Tako da je svaka sekcija imala jedan jasan kanonski dom za svaku temu.

Stranice na Dnu Levka

Ovde je počeo pravi posao. Prvo, napravio sam komercijalne predloške stranica koji su nedostajali. Stranice sa alternativama konkurenata. Stranice za direktne poređenje. Stranice "[category] softvera za [vertical]". Takođe, landing stranice za integracije, po jedna za svakog velikog partnera, ukupno 30.

Zatim, svaka stranica je napravljena oko pravog search intent-a. Schema. Socijalni dokaz. Jasan CTA. Takođe, specifični primeri slučajeva upotrebe izvučeni iz stvarnih rezultata klijenata. Zato, kupac koji pretražuje "[competitor] alternative" više nije gubio put ka konkurentu. Umesto toga, sletao je na stranicu koja odgovara na pitanje.

Čišćenje i Klasterovanje Sadržaja

Zatim je došao bolan deo. Obrisao sam 140 blog postova niske vrednosti. Neki su spojeni u potpunije resurse. Drugi su obrisani sa 301 redirekcijama. Nakon toga, preostali sadržaj je restrukturiran u 8 klastera vezanih za slučajeve upotrebe proizvoda.

Pored toga, svaki klaster se završavao na komercijalnoj landing stranici. Tako da čitaoci koji završe blog post pronađu jasan sledeći korak. Zato, blog je prestao da bude ćorsokak.

Link Building i Digital PR

Jer je anchor profil bio širok i prirodan, vodio sam komercijalnu kampanju koja je agresivnija od uobičajene za SaaS. Tri kanala su odradila posao. Prvo, guest postovi na publikacijama specifičnim za vertikalu sa delimično podudarnim anchor-ima koji su ukazivali na komercijalne stranice. Zatim, digital PR oko originalnih studija podataka izvučenih iz anonimiziranih podataka proizvoda.

Takođe, ko-marketing sa integration partnerima je popunio treći kanal. Međusobni linkovi sa komplementarnim SaaS alatima. Zato, svaki link je došao iz pravog konteksta koji Google može da verifikuje. Pored toga, povratio sam 60 nespomenutih brand spominjanja iz review roundup-ova.

Programmatic SEO, Lagani Pristup

Zatim, napravio sam generator templata "[Integration A] + [Integration B] za [use case]" stranica. Podaci su došli iz postojeće integration dokumentacije. Prvo, lansirao sam 120 stranica. Zatim, nakon tromesečnog pregleda, zadržao sam top 70 koji su najbolje performovali. Takođe, stavio sam noindex na ostatak. Tako da programmatic sloj ostane čist.

Rezultati

Nakon devet meseci, brojke su ispričale drugu priču od one koje se osnivač plašio.

Prvo, organski saobraćaj je porastao sa 8.000 na 19.000 mesečnih poseta. To je rast od 140%. Međutim, saobraćaj je bio lak deo. Prava pobeda je bila što su demo zahtevi iz organskog kanala porasli za 220%. Drugim rečima, kanal je konačno počeo da doprinosi prihodu.

Zatim, sajt je uzeo prvu stranu za 28 komercijalnih "[kategorija] software" i "[competitor] alternative" termina. Takođe, integration landing stranice su donele stabilan tok mid-funnel posetilaca koji su konvertovali tri puta bolje od blog saobraćaja. Zato je tim mogao da pokaže na organski kanal kao dokazani kanal. Štaviše, više nisu gubili poslove od konkurenata na komercijalnim pretragama.

Osim toga, programatske stranice su opravdale svrhu. Donele su 18% ukupnih organskih demo zahteva u roku od šest meseci od lansiranja. Jer su odgovarale na specifična pitanja kupaca na velikoj skali, funkcionisale su. Takođe, CAC je pao po prvi put u više od godinu dana. Pa se pritisak odbora smanjio.

Šta ovo znači za vas

Ako vodite B2B SaaS, lekcija je jednostavna. Prvo, većina SaaS SEO je u stvari content marketing pod maskom. Saobraćaj raste. CMO je zadovoljan. U međuvremenu, niko ne zakazuje demo. Zato je rešenje često dosadno ali efikasno. Napravite stranice koje kupci zapravo pretražuju kada su spremni za kupovinu.

Takođe, nemojte dozvoliti da vaš blog zarobi link equity. Umesto toga, redizajnirajte interno linkovanje tako da komercijalne stranice dobiju podršku. Štaviše, ako je vaš backlink profil jak, iskoristite ga. Zapravo, široka prirodna anchor distribucija je prednost koju većina osnivača gubi.